Rebecca Minkoff: principais avisos para fundadores de startups

Ícone de estilo Rebecca Minkoff orienta Trinity Mouzon Wofford, co-fundadora da startup de bem-estar Millennial Golde.

Há vinte anos, Rebecca Minkoff mudou-se para Nova York aos 18 anos com o sonho de começar uma grife de moda. Nos meses que se seguiram aos ataques terroristas de 11 de setembro, a camiseta “I love NY” de Minkoff a colocou na TV e em revistas de moda. Quatro anos depois, a “Morning After Bag” de sua marca homônima – uma bolsa de couro $600 – tornou-se uma compra marcante para o estilo ascendente. O best-seller de longa data deu a Minkoff a receita necessária para expandir as ofertas de vestuário de sua marca e adicionar uma linha de calçados.

Ao lado do CEO da empresa, seu irmão Uri, Minkoff passou a conduzir seus negócios durante a Grande Recessão e se tornou uma pioneira nas mídias sociais. Hoje, ela tem uma marca $100 milhões com dois milhões de seguidores em plataformas digitais, espaço em 900 lojas em todo o mundo – e sua jornada na moda é quase tão famosa quanto suas botas ousadas e jaquetas de couro.

Minkoff há muito usa sua plataforma global para defender as mulheres empreendedoras. No ano passado, ela lançou o Female Founder Collective – uma aliança de empresas geridas por mulheres que se apoiam mutuamente com um selo que 50.000 seguidores do Instagram podem reconhecer e promover. Para Inc.No aniversário de 40 anos da empresa, ela se juntou ao nosso Founders Project, que reúne 40 CEOs recém-iniciados com mentores experientes que, como Minkoff, podem oferecer conselhos sinceros e testados pelo tempo.

Nosso pupilo nesta edição, Trinity Mouzon Wofford, também se mudou para a cidade de Nova York com uma visão. Crescendo em Hudson Valley, em Nova York, ela viu sua mãe lutar com problemas de saúde e desenvolveu um interesse pela medicina homeopática. Seguindo trilhas pré-médicas no ensino médio e depois na Universidade de Nova York, na cidade de Nova York, Wofford identificou uma desconexão entre os Millennials “entre aquela granola crocante com a qual todos crescemos” e os novos produtos de bem-estar ultraluxuosos.

“Eu queria tornar aquele espaço um pouco mais amigável e divertido”, diz ela.

Usando o potente tempero anti-inflamatório açafrão como base, Wofford começou a formular um superalimento em pó que seus colegas preocupados com a saúde poderiam adicionar a smoothies, água ou café. Ela não tinha muito dinheiro inicial, mas tinha o desejo de ter sucesso - e um parceiro de vida que virou parceiro de negócios, Issey Kobori, que estava disposto a se mudar para o interior do estado com ela para economizar dinheiro enquanto eles trabalhavam em seus negócios. . Lá, Wofford aperfeiçoou sua receita para o Original Golde Tonic–uma mistura de açafrão, coco, gengibre e outras especiarias–enquanto Kobori aprendeu a projetar embalagens de produtos e aprimorou suas habilidades fotográficas para fazer brilhar a presença online de Wofford. Eles nomearam sua marca de bem-estar Golde e lançaram online e em alguns cafés da cidade de Nova York em 2017.

Não demorou muito para que as mensagens de “boas vibrações” da startup – capturadas perfeitamente pelo pastel suave de Kobori e pela embalagem dourada – ressoassem com os varejistas. Em um ano, cerca de 30 butiques locais e pequenas mercearias estavam vendendo o $29 Original Golde Tonic. Logo, Goop e Sephora estavam ligando.

Agora, as misturas de tônicos e máscaras faciais de superalimentos de Golde são vendidas em mais de 100 lojas em todo o país, incluindo Anthropologie e Madewell. As vendas diretas ao consumidor cresceram 300% em maio, após o lançamento de um programa de embaixador da marca, e a receita triplicou desde o ano passado. Wofford está ansioso por uma distribuição mais ampla no mercado de massa - mas está indeciso sobre se deve obter financiamento externo para acelerar o crescimento da empresa. Felizmente, Minkoff tinha muito a dizer sobre o assunto – e outros.

Wofford: Estamos construindo o Golde há cerca de dois anos e meio, e você está nisso há tanto tempo. Quero ouvir toda a sua experiência.

Minkoff: Parece 45 anos. Digo isso porque as coisas mudaram muito rápido. Quando começamos, a mídia social não era uma coisa. E agora é a nossa moeda. Agora que o Instagram pode ser comprado, você acha que a maioria dos seus clientes vem do Instagram?

Wofford: É enorme para nós. E tem sido enorme para nós desde o início, mesmo quando tínhamos talvez mil seguidores no total para a marca e um produto.

Minkoff: O que você acha que os mantém hiper-engajados?

Wofford: Somos muito honestos. Nós mesmos criamos a marca - e as pessoas sempre nos dizem que adoram. Meu parceiro e eu estamos criando tudo isso em nosso apartamento no Brooklyn. As pessoas realmente desejam autenticidade nas redes sociais, então acho que isso nos permitiu chamar a atenção lá.

Minkoff: Você diz que seu parceiro é seu parceiro de negócios ou parceiro de vida?

Wofford: Ambos. Nós nos conhecemos no colégio em uma trilha pré-preparada - nós dois queríamos ser médicos. Agora moramos juntos e administramos o negócio juntos. Não consigo me imaginar fazendo isso sozinho - mas às vezes os negócios se infiltram nos momentos pessoais. Acho que tem sido bom para nós, porque nos tira as oportunidades de ter pequenas brigas: você meio que precisa voltar ao trabalho. Ao trabalhar com seu irmão, você percebeu isso ou acha que isso cria tensão?

Minkoff: Nós definitivamente temos nossos argumentos. Mas expomos nossos problemas com alguém para mediar. E tivemos que concordar em não falar de negócios fora do trabalho, quando estamos juntos como uma família. Caso contrário, nunca o desligaríamos.

Wofford: Uma coisa que estamos discutindo agora - estamos há alguns anos gerenciando um negócio que foi autofinanciado até o momento. Quando tomamos essa decisão, parecia muito certo e natural. Mas agora, à medida que estamos crescendo, é mais difícil manter o autofinanciamento. Certamente não me arrependo, mas é um desafio.

Minkoff: Passaram-se cerca de sete anos antes de conseguirmos o financiamento. Foi um período muito difícil e fui o primeiro a levantar a mão e dizer: “Precisamos de dinheiro”. Toda semana, mal conseguíamos pagar a folha de pagamento, e meu salário era, bem, “Qual é o seu aluguel e quanto custa a comida?” Foi uma decisão difícil. A tendência agora é VC, mas existem muitas outras maneiras de expandir seus negócios usando outras formas de capital.

Wofford: Começamos a conversar com investidores em 2018. Só queríamos arrecadar um pouco de anjos, mas ao longo daquele ano, fomos empurrados e empurrados e empurrados até que eu estava pensando em levantar uma rodada multimilionária para um negócio que ainda não estava atingindo a receita multimilionária. Eu tive que colocar os freios. Mas agora que estamos fazendo parceria com varejistas maiores como a Sephora, vemos que pode haver muitas oportunidades de usar uma injeção de dinheiro para levá-lo ao próximo nível.

Minkoff: Acho que você deve olhar para isso como: quais problemas mais dinheiro resolveria e quais problemas isso poderia causar?

Wofford: Estamos esgotando nosso produto mais vendido enquanto falamos. Tive que esperar o fluxo de caixa funcionar para poder pagar o fabricante para liberar o produto. Depois dessa conversa, vou enviar o pagamento.

Minkoff: Existem maneiras criativas de corrigir isso. Há financiamento de ordem de compra. Recebemos 80% de nossos pedidos de compra com antecedência e, em seguida, o banco cobra. Tira muita pressão de nós. Acho que existem cartões de crédito realmente ótimos para pequenas empresas que você pode usar. A América foi construída sobre pequenas empresas que tiveram um crescimento razoável de 20% ano a ano - não esse estranho ciclo de feedback de financiamento de risco. Acho que você não deveria aceitar o dinheiro. Apertar. VCs e PEs estão cheios de dinheiro. Eu sempre digo às pessoas: não cheire essa cocaína ainda.

Wofford: Essa é uma boa metáfora. Estou curioso sobre como você navegou equilibrando os canais de atacado [como lojas de departamento] com a construção de uma experiência direta ao consumidor que é de classe mundial.

Minkoff: Quando lançamos, o direto ao consumidor era um objetivo, mas ainda estava evoluindo. E assim nossa história acabou sendo contada pelo atacado. Uma loja de departamentos chegava e dizia: “Faça este vestido em vermelho”. E outros diriam: “Eu quero em azul e outro em verde”. Porque eles queriam exclusividades. E assim sua marca é cortada e retratada de uma forma que permite ao varejista contar sua própria história. Então, acho que é por isso que seus próprios locais, ou site, ou qualquer experiência de ponto de venda são necessários, para que você possa dizer: “É isso que a marca representa”.

Wofford: É interessante, porque o bem-estar está na moda agora. Existe esse equilíbrio entre entender como construir uma marca que tenha longevidade e capitalizar essas oportunidades de curto prazo.

Minkoff: Eu olharia para quem são os líderes de opinião no campo, e quem são os que lançam algo, e então qual é o próximo passo depois disso? Então é Goop e outros, e criar demanda a partir daí.

Wofford: Sempre fui obcecado com a ideia de trazer esses produtos para um público de massa. Eu acho que é a maior oportunidade, porque todos nós estamos nessa tendência de bem-estar como luxo. Mas há um grande segmento da comunidade que não está sendo falado agora.

Minkoff: Essa é uma grande oportunidade.

Wofford: Você pode me dar alguma dica em termos de mídia social?

Minkoff: Confie no seu instinto - literalmente. Os truques não funcionam. Testamos tudo e, quando algo parece muito comercial, não ressoa. As pessoas podem dizer quando não está vindo diretamente de mim. Então voltei a escrever todas as nossas legendas agora. Se quiséssemos o máximo de envolvimento, seria basicamente eu no telefone o tempo todo - um reality show da minha vida, meus filhos, tudo. Mas eu ficaria louco. Então você tem que dizer adeus a um pouco de noivado para manter sua sanidade.

© Inc. 2019