Ingrediente de marketing secreto: tornando o Spanx um nome familiar

Uma abordagem séria de branding e vendas nem sempre é a melhor. Na Spanx, o que importa é o humor.

No início de sua carreira como vendedora de porta em porta, Fundadora da Spanx, Sara Blakely poderia ter levou a rejeição ao coração como muitos vendedores. Em vez disso, ela aprendeu sozinha a iluminar sua abordagem de vendas com uma piada bem colocada ou um comentário bem-humorado. O que ela descobriu foi que inserir humor em suas conversas de vendas lhe rendeu 30 segundos extras de seu tempo. Nesses 30 segundos, ela pode mudar a direção de sua abordagem de vendas para conquistar um número maior de prospects, ou pelo menos dar algumas risadas.

A introdução de Blakely ao poder do humor começou na mesa de jantar da cozinha ao lado de seu pai. Todas as noites ele perguntava como ela falhou naquele dia. Recebido com high fives, risos e comemoração para cada incidente, Blakely aprendeu que abordar o fracasso com humor e orgulho aboliu qualquer medo de seguir em frente para tentar novamente. Cada revés era visto como uma lição a ser construída. “Se você pode rir disso, pode aprender com isso”, diz Blakely. Para ela, o fracasso tornou-se não tentar, em vez de ser definido pelo resultado.

Mais tarde, Blakely não conhecia as regras como jovem empreendedora, o que, em retrospecto, ela considera um benefício. Ela pode ter sido ingênua quanto ao protocolo adequado quando se tratava de abordar compradores de lojas de departamentos, mas sabia que uma abordagem nova e despreocupada de marketing poderia lhe dar uma vantagem. Tendo como alvo um comprador na Neiman, Marcus Blakely colocou um único salto alto dentro de uma caixa de sapatos e escreveu uma nota manuscrita que dizia: “Apenas tentando colocar meu pé na porta. Posso ter alguns minutos do seu tempo?” O comprador acabou cedendo e deu a Blakely dez minutos de seu tempo, iniciando a trajetória ascendente de vendas de uma empresa com um nome bobo: Spanx.

Esse nome evoluiu de conversas com amigos no mundo da comédia, onde Blakely serviu por um breve período fazendo stand-up. Lembrando-se de um pequeno segredo comercial de que, por algum motivo, o público acha o som da letra “k” digno de uma risada ou duas, ela converteu um “ks” em um “x” e encontrou um nome vencedor para sua marca. “Fez as pessoas rirem”, diz ela. Ela então escolheu empacotar com uma quantidade igual de humor. "Não se preocupe. Nós cuidamos de você”, estava bem no painel frontal. Em pouco tempo, celebridades como Gwyneth Paltrow e Julia Roberts estavam anunciando ao mundo que usavam Spanx. “Acho que é porque eu escolheu fazer humor e as pessoas queriam participar disso”, diz Blakely.

Os empreendedores precisam ser ousados. 

Um teste na Neiman Marcus não foi considerado levianamente pelo empresário amante da diversão. Seu produto estava exposto em uma zona morta, no fundo da loja onde ninguém parecia se aventurar. Resolvendo o problema por conta própria, Blakely comprou divisores de mesa e os encheu de Spanx. Ela então colocou as divisórias em todas as caixas registradoras da loja. Ela deve ter agido com bastante autoridade porque ninguém a questionou. No momento em que a gerência percebeu que ninguém havia aprovado os displays, eles não estavam dispostos a desafiá-los, porque o Spanx estava vendendo muito bem. O chefe da Neiman's disse: "O que quer que essa garota esteja fazendo, deixe-a continuar fazendo." 

À medida que a Spanx crescia, o humor não ficava para trás.

Sendo o humor um de seus principais valores, Blakely construiu uma cultura que abraça e incentiva a graça. Existem as “reuniões oops”, muito parecidas com as conversas à mesa de jantar da família. Os funcionários são encorajados para trazer leviandade à mesa enquanto falam sobre um erro ou falha. Blakely acredita que o medo do constrangimento detém poder sobre nós, portanto, ao nos envergonharmos intencionalmente (de uma maneira despreocupada), o medo perde seu poder. "Se você puder criar uma cultura onde [seus funcionários] não têm medo de falhar ou cometer um erro, eles serão altamente produtivos e mais inovadores”, diz ela.

Como você está em pé?

Quer tentar sua mão na comédia? Arrume um emprego na Spanx. Você será obrigado a passar por um campo de treinamento que inclui ficar em pé. Blakely não acredita que você precise ser sério para ser levado a sério; realizar stand-up empurra as pessoas além de suas zonas sérias. 

Até agora, acredito que a maioria dos empresários entende que o fracasso não te define, nem deve impedi-lo de aprender uma lição valiosa e seguir em frente. Mas, você é capaz de rir de si mesmo? Você incentiva seus funcionários a continuar inovando sem medo de atrapalhar? O humor nos ajuda a evitar complicar demais as coisas, é um ótimo quebra-gelo e reduz o estresse. Como você pode introduzir um pouco mais de diversão na cultura da sua empresa? 

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