キャリー・スミス著

資産を無駄にしないでください。現金を確保し、売り上げを伸ばし、スタートアップの過半数の所有権を自分の手に委ねる事業計画を策定することで、それを維持してください。

私は大ファンです 児童文学の。の面では 起業家への賢明なアドバイス、犬と彼の骨についてのイソップ寓話に勝るものはありません。そしてドクター・スースの カメのヤートル あなたの池にいる他のカメをどのように扱うかについて、非常に貴重な教訓を伝えてくれることには勝てません.

しかし、そこには ギビングツリー.一部の人々は、それを木の無私の愛の美しい物語と見なしています。彼らは誰をからかっていますか？シェル・シルバースタインの、自己中心的な少年にすべてを明け渡す木についての物語は、これまでで最も気のめいるような児童書の 1 つです。残念ながら、それはたまたま、 ベンチャーキャピタリスト–少年 – そして、何も残らなくなるまでますます多くのエクイティを与える創設者。

私たちの会社では、この問題を何度も目にします。昨年、私たちは 40 近くのスタートアップと話をしました。 創業者はもはや自分の会社の支配権を持っていません.半数以上が20%以下を所有。彼らは経験が浅いため、まるで子供のごっこ遊びパーティーで架空のケーキであるかのように株式を切り出していました。彼らの考えでは、株式はその時点では真の価値を持っていなかったかもしれません。当然のことながら、ハゲタカ…ええと、ベンチャーキャピタリストは常に大きな部分に手を伸ばしていました。

その見返りに、これらの創業者は人生で見たこともないほどのお金を手に入れましたが、実際の事業計画を持っていなかったため、多くの人がそれを浪費する傾向がありました。 VC はアドバイザーの広大なネットワークを売り込んでいますが、通常は実際のビジネス経験のない銀行家であるため、ほとんど役に立たないことがよくあります。私たちは、節くれだった古い寄付の木とは異なり、座る切り株さえほとんど残っていない貧しい男に会いました。彼が私たちと会うまでに、彼は自分のスタートアップの 1.6% しか保持していませんでした。あなたは彼らを助けたいと思っていますが、多くの場合手遅れです。

これらはすべて賢い人々です。彼らは素晴らしいアイデア、あるいは少なくとも良いアイデアを思いつきました。しかし、彼らは、売り込みが成功し、誰かが何百万ドルも手渡してくれたら、何をすべきかを考え出すだろうと考えていました。それは物事が通常どのように展開するかではありません。

素晴らしいアイデア、貧弱な実行

私たちが話をした別の人は、健康的なスナック食品について素晴らしいアイデアを持っていました.彼は $20 ミリオン以上を調達しましたが、その資金を使用して、壮大なスタイルで巨大な生産施設をリースし、装備しました。しかし、彼は製造業の経験がなかったため、その複雑さを理解できず、機械がアイドル状態になり、従業員が脇に追いやられてしまいました。私たちが彼に会ったとき、彼の持ち分は 10% に減っていました。

この男の経験はほとんどユニークではありません。私たちは、2 回のラウンドで $1 億を調達した別の創業者に会いました。彼はすぐに $65 百万の製造宮殿を建設しました。彼はそのお金を使う最善の方法を慎重に考えておらず、ただ大成功を収めると推測していたので、続けるためにどんどん資金を調達しなければなりませんでした。現在、彼の所有権は 20% まで下がっている、と彼は言います。私たちの調査によると、11％近くです。株式がほとんど残っていないため、新しい投資家に資金を提供するよう説得するのは困難です。なぜなら、あなたのビジネスモデルは自立した売上を生み出していないからです。

ほとんどの創業者にとって、株式の割合が虚数に見えるのはなぜですか? VC が、利益を上げていないビジネスの 40% に対して 1 億 3,000 万ドルを提示したとしても、その株式の一部はコストのように感じられないからです。たまたま無料のランチをいただいたようです。でも、昔のように 薄暮地帯 人間に奉仕するためではなく、地球にやってくる宇宙人についてのエピソード 仕える 男、あなたはランチ メニューの 1 つです。

お金は刺激的です。誰かがあなたのビジネスが 1 億 3,000 万の価値があると言い、それを成長させるために 1 億 3,000 万を与えると言うのは、とてもうれしいことです。しかし、VC はお世辞のビジネスではありません。彼らは、彼らに投資した人々のために儲けるビジネスをしているのです。

したがって、彼らのお金を受け取っても損益分岐点に達しない場合、すぐに戻ってさらに要求する必要が生じ、40% の投資家の持ち分が 60% またはそれ以上になります。 VC は、これは良い兆候であり、あなたの会社がさらに価値があることを示しています。しかしそれは、必然的に高いバリュエーションが、勝者を選んでいることを投資家に伝えることができるからであり、それが真実だからではありません.その時点で、あなたは会社のコントロールを失いました。次にお金が少なくなったときは、幸運を祈ります。

サプライヤーやディストリビューターに株式を譲渡する創業者は、さらに悪い苦境に陥っています。あなたが食品の新興企業を設立し、大規模な流通業者が過半数の株式を保有していたと想像してください。競合グループを通じてピボットして製品を販売したい場合はどうなりますか?これは修辞的な質問です。私たちは答えを知っています。ディストリビューターとサプライヤーの利益は、メーカーの利益とは完全に別物です。それは製造業に携わる者なら誰にでも明らかなことですが、その世界に足を踏み入れたばかりの人にとってはそうではありません。または、彼らが必死になっているとき、よく知っている人はそれを見逃すことを選択するかもしれません.

直接販売の初期の支持者として、私はディストリビューターと取引したことはありませんでしたが、ギアボックスのサプライヤーが支配権を持っていた場合、私の古い会社である Big Ass Fans で何が起こったのか想像することしかできません.ギアボックスを使用しないファンへの私たちの移行は、彼らとうまく調和しなかったでしょう.

専門知識はお金よりも価値がある

Big Ass Fans を始めたときに誰かが私に 100 万ドルをくれたとしたら、それをどうするか見当もつかなかっただろうとよく言います。確かに、私が会社を始めた頃には、すでに数十年の経験がありました。

過去 1 年間に私たちが会った株式の問題に巻き込まれた人は、全員が初めての創業者です。彼らはまだかなり若いです。彼らは、ビジネスの世界は居心地の良い場所であり、VC は心の底から最善を尽くしており、VC は頭が良いのでその場で物事を理解できると思い込んで頭を悩ませています。実際、ビジネスは複雑で、VC の世界はミート マーケットであり、適切な計画と適切なアドバイスがなければ、スタートアップは急上昇に直面します。奇跡を起こしてトップに上り詰めたとしても、ビジネスの大部分を手放すという早い段階での決断は、それほど大きな報酬を得られないことを意味します。確かに、何かを 15% 実行することは、100% を実行しないことよりも優れています。これはよく耳にしますが、それは私が「やればできる」精神と呼ぶものではありません。それはむしろ、できない精神です。

では、新人起業家に何をアドバイスすればよいでしょうか。簡単: VC の資金を手に入れる前に、経験豊富な誰かと一緒に座って、今後数年間の支出を正確に計算してください。注意して進めば、実際に必要なお金は思ったよりもはるかに少ないことがわかるでしょう。 （何をするにしても、大規模な工場のリースや不動産の購入から始めないでください。）

可能であれば、早い段階でブートストラップします。妻と私は、クレジット カードの限度額を使い切り、すべてのゼロ金利残高移行オファーに飛びつきました。自分で支払うことで、驚くほど多くのことを学ぶことができます。自分のモデルを証明し、よく考え抜かれた成長計画を立てたら、投資家を探すことを検討しますが、徹底的に吟味してください。潤沢な資金を持ったバンカーにだまされてはいけません。ビジネスの根性を理解し、ビジネスを成長させるプロセスを通してあなたを導くことができる人を見つけてください。ドル記号しか見ていない人で、過半数の株式を保持してほしいと思っている人。

また、ビジネスは複雑である一方で、非常にシンプルでもあると伝えています。あのかわいそうな木のように、与えては与えて与えるのではなく、イソップ物語を読んでください。

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