Por Carey Smith

Não desperdice seu patrimônio. Agarre-se a ele desenvolvendo um plano de negócios que preservará o caixa, aumentará as vendas e manterá a propriedade majoritária de sua startup em suas próprias mãos.

EU SOU UM GRANDE Fàda literatura infantil. Em termos de conselho sábio para empreendedores, é difícil superar a fábula de Esopo sobre o cachorro e seu osso. E do Dr. Seuss Yertle, a tartaruga imbatível por transmitir uma lição inestimável sobre como tratar as outras tartarugas em sua lagoa.

Mas então há A Árvore Doadora. Algumas pessoas vêem isso como um belo conto de amor altruísta de uma árvore. Quem eles estão brincando? A história de Shel Silverstein sobre uma árvore que dá tudo o que tem para um menino egocêntrico é um dos livros infantis mais deprimentes de todos os tempos. Infelizmente, também é uma representação bastante precisa de muitas relações entre capitalistas de risco–o menino– e fundadores que cedem mais e mais patrimônio até não sobrar nada.

Em nossa empresa, vemos esse problema repetidamente. No ano passado, conversamos com cerca de 40 startups cujos os fundadores não têm mais o controle acionário de suas empresas. Mais da metade possui 20% ou menos. Por causa de sua inexperiência, eles cortaram o patrimônio como se fosse um bolo imaginário em uma festa de mentira de criança. Em suas mentes, o patrimônio pode não ter nenhum valor real naquele momento. Naturalmente, o abutre... er, os capitalistas de risco sempre buscavam uma grande fatia.

Em troca, esses fundadores receberam mais dinheiro do que jamais viram em suas vidas, e muitos estavam inclinados a desperdiçá-lo porque não tinham um plano de negócios real. Embora os VCs promovam uma vasta rede de consultores, eles geralmente são banqueiros que não têm experiência real em negócios, então muitas vezes provam ser de pouca ajuda. Conhecemos um pobre rapaz que, ao contrário daquela velha árvore retorcida, mal tinha um toco para sentar. Quando ele se encontrou conosco, ele retinha apenas 1,6% de sua startup. Você quer ajudá-los, mas muitas vezes é tarde demais.

Todos são pessoas inteligentes. Eles tiveram ótimas ideias – ou pelo menos boas. Mas eles presumiram que, uma vez que tivessem feito uma proposta bem-sucedida e alguém lhes entregasse milhões, eles descobririam o que fazer. Não é assim que as coisas costumam acontecer.

Ótima ideia, má execução

Outra pessoa com quem conversamos teve uma ótima ideia para um lanche saudável. Ele havia arrecadado mais de $20 milhões, mas usou o dinheiro para alugar e equipar, em grande estilo, uma enorme instalação de produção. Mas, como não tinha experiência em manufatura, não entendia a complexidade e acabou com máquinas ociosas e funcionários desempregados. Quando o conhecemos, sua participação havia diminuído para 10%.

A experiência desse cara não é única. Conhecemos outro fundador que levantou $100 milhões em duas rodadas. Ele construiu imediatamente um palácio fabril de $65 milhões. Como ele não havia pensado cuidadosamente na melhor maneira de usar o dinheiro e apenas presumiu um enorme sucesso, ele teve que levantar mais e mais para continuar. Ele agora tem 20% de propriedade, diz ele; perto de 11 por cento, de acordo com nossa pesquisa. Com tão pouco capital sobrando, é difícil persuadir novos investidores a fornecer mais financiamento, já que seu modelo de negócios não está criando vendas autossustentáveis.

Por que as porcentagens de patrimônio aparecem como números imaginários para a maioria dos fundadores? Porque se um VC oferece a você $4 milhões por 40% de um negócio que não está ganhando dinheiro, esse pedaço de capital não parece um custo. Parece que você teve sorte em um almoço grátis. Mas, como o velho Zona do Crepúsculo episódio sobre alienígenas que vêm à Terra não para servir ao homem, mas para servir cara, você é o único no menu do almoço.

O dinheiro é emocionante. É muito lisonjeiro quando alguém lhe diz que seu negócio vale $10 milhões, e eles lhe darão $4 milhões para crescer. Mas os VCs não estão no negócio da bajulação; eles estão no negócio de fazer dinheiro para as pessoas que investiram com eles.

Portanto, se você pegar o dinheiro deles, mas não estiver empatando, não demorará muito para que você tenha que voltar e pedir mais, e essa participação de 40% do investidor se transforma em 60% ou mais. Os VCs lhe dirão que isso é um bom sinal, que sua empresa vale ainda mais. Mas isso ocorre apenas porque a avaliação inevitavelmente mais alta permite que eles digam a seus próprios investidores que estão escolhendo vencedores, não porque seja verdade. Nesse ponto, você perdeu o controle de sua empresa. Boa sorte para conseguir mais dinheiro na próxima vez que você ficar sem dinheiro.

Os fundadores que cedem participações a fornecedores ou distribuidores estão em situação ainda pior. Imagine que você fundou uma startup de alimentos e um grande distribuidor detinha uma participação majoritária. O que acontece quando você deseja dinamizar e vender seu produto por meio de um grupo concorrente? Essa é uma pergunta retórica – nós sabemos a resposta. Os interesses dos distribuidores e fornecedores são totalmente separados dos do fabricante. Isso é óbvio para qualquer pessoa na manufatura, mas não para pessoas novas nesse mundo. Ou, quando estão desesperados, aqueles que sabem melhor podem optar por ignorá-lo.

Como um dos primeiros defensores das vendas diretas, nunca negociei com distribuidores, mas posso apenas imaginar o que poderia ter acontecido na minha antiga empresa, Big Ass Fans, se os fornecedores de nossos redutores tivessem o controle acionário. Nossa mudança para fãs que não usavam caixas de câmbio não teria sido boa para eles, tenho certeza.

A experiência é mais valiosa do que o dinheiro

Costumo dizer que se alguém tivesse me dado um milhão de dólares quando eu estava começando o Big Ass Fans, eu não teria ideia do que fazer com isso. É verdade – embora na época em que abri a empresa já tivesse décadas de experiência.

Todo mundo com quem nos encontramos no ano passado e que se meteu em problemas com ações é fundador pela primeira vez. Eles ainda são bem jovens. Eles se sobrepõem ao assumir que o mundo dos negócios é um lugar acolhedor, que os VCs têm seus melhores interesses no coração e que, por serem inteligentes, serão capazes de descobrir as coisas na hora. Na verdade, os negócios são complicados, o mundo VC é um mercado de carnes e, sem um bom plano e bons conselhos, sua startup enfrenta uma subida íngreme. Mesmo que você consiga por algum milagre chegar ao topo, sua decisão inicial de doar a grande maioria de seus negócios significa que você não receberá uma recompensa tão grande. Claro, 15 por cento de alguma coisa é melhor do que 100 por cento de nada – ouvimos muito isso – mas isso dificilmente é o que eu chamaria de espírito capaz. É mais um espírito de não-pode-fazer.

Então, o que eu aconselho a empreendedores iniciantes? Fácil: antes de investir em dinheiro de VC, sente-se com alguém experiente e calcule exatamente quais devem ser suas despesas nos próximos dois anos. Você provavelmente verá que, se proceder com cautela, na verdade precisará de muito menos dinheiro do que pensava. (Faça o que fizer, não comece alugando fábricas enormes ou comprando imóveis.)

Bootstrap no início, se você puder. Minha esposa e eu estouramos nossos cartões de crédito e aproveitamos todas as ofertas de transferência de saldo com juros zero. Pagando do seu jeito, você aprenderá uma quantia incrível. Depois de provar seu modelo e ter um plano de crescimento bem pensado, considere procurar um investidor, mas examine-o minuciosamente. Não se apaixone por qualquer banqueiro com bolsos cheios – eles são um centavo a dúzia. Encontre alguém que entenda a essência de um negócio e que possa ajudá-lo no processo de crescimento do seu. Alguém que não vê apenas cifrões e que quer que você mantenha uma participação majoritária.

Também digo a eles que, embora os negócios sejam complicados, também são muito simples. Leia as fábulas de Esopo em vez de dar e dar e dar, como aquela pobre árvore, e você estará muito à frente da matilha.

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