Lorsque la plupart des gens pensent aux ventes, leur esprit se tourne vers les appels froids odieux et les tactiques à haute pression. Mais les ventes ne doivent pas nécessairement être sordides ou manipulatrices. En fait, lorsqu'elles sont effectuées correctement, les ventes sont un élément essentiel de la croissance d'une entreprise prospère. D'abord, Kathryn Rose de getWise, a refusé de se lancer dans les ventes car il y avait une connotation négative autour de cela. Mais après avoir constaté que les vendeurs sont souvent ceux qui sont restés pendant les licenciements et les réductions d'effectifs, elle a essayé. Dans cette interview, elle partage des stratégies de vente de base qui vous aideront à atteindre vos objectifs et à développer votre entreprise.

Pourquoi y a-t-il tant de peur autour de la vente ?

Il y a de nombreuses raisons. Je pense que, en particulier pour les femmes, nous avons souvent été conditionnées à ne pas demander des choses parce qu'on nous a demandé de ne pas être trop agressives ou trop affirmées. Il y a certaines parties sur lesquelles vous devez vous affirmer et demander la vente. Ce n'est peut-être pas un endroit très confortable pour les femmes, en général. Je pense aussi que les gens ne veulent pas entendre le mot "non". Cela est particulièrement vrai si vous vendez votre propre chose.

Comment affiner un processus de vente pour votre entreprise ?

Tout d'abord, déterminez qui sont vos clients idéaux et quels sont leurs points faibles. Par exemple, il y a ce que nous appelons la douleur interne. "Je veux faire ça parce que je veux bien paraître à mon patron." C'est également une excellente idée de créer votre propre livre de jeu une fois que vous avez affiné et perfectionné vos prospects. Assurez-vous de tout énumérer, comme vos clients idéaux et la façon dont vous mesurez tout. C'est également une bonne chose pour que lorsqu'une nouvelle personne arrive dans l'équipe, vous pouvez simplement montrer ce livre de jeu et dire : "Voilà où nous en sommes."

Comment recruter de bons vendeurs ?

En tant que propriétaire d'entreprise, vous devez être votre meilleur premier vendeur. Et c'est ainsi que ces processus commencent. La prochaine chose est que vous devez vraiment connaître la personne que vous embauchez, comme sa personnalité. Vous voulez embaucher quelqu'un qui a l'esprit d'équipe et qui comprend à quel point il est important d'établir des relations. Ils doivent également comprendre le concept de gagner. Enfin, vous devez déterminer le type de vendeur dont vous avez besoin. Avez-vous besoin de quelqu'un qui va faire des appels à froid ou avez-vous besoin de quelqu'un qui comprend la vente sociale ?

Comment éduquer vos clients potentiels et vendre votre technologie en même temps sans être trop commercial ?

Tout d'abord, vous devez comprendre ce qu'ils savent de votre technologie. Par exemple, si votre technologie consiste à créer des bots et à utiliser l'intelligence artificielle (IA), qu'en savent vos clients cibles ? Et puis essayez de répondre aux questions de base. "Qu'est-ce que l'IA ? Comment ça marche? Comment peut-il générer des revenus ? » Vous pouvez même faire une série de courtes vidéos, LinkedIn Live ou Facebook Live où vous répondez à ces questions. Une fois que vous avez eu quelqu'un au téléphone pour l'appel de vente, montrez-lui vos études de cas et comment votre solution a aidé d'autres entreprises.

Comment surmontez-vous les objections ?

Eh bien, cela dépend toujours de l'objection. Le prix est-il trop élevé ? Si c'est le cas, concentrez-vous sur l'explication de la manière dont votre solution peut leur faire gagner du temps et de l'argent. De plus, si quelqu'un dit non, cela pourrait simplement signifier "pas maintenant". Alors, assurez-vous de demander quel est le meilleur moment pour faire un suivi. Il est également important de comprendre que si vous obtenez beaucoup de non, vous ne parlez peut-être pas aux bonnes personnes.

Comment les introvertis peuvent-ils devenir de bons vendeurs ?

Vous n'avez pas besoin d'être cette personne grégaire et extravertie. Vous pouvez simplement être qui vous êtes et souvent vous vendez à d'autres introvertis. Apprenez également à établir des relations avec les gens et à faire correspondre leur cadence lorsqu'ils parlent. Par exemple, lorsque je vends à des gens de New York, ils parlent très vite et ils veulent que j'aille au but. Mais pour certains de mes clients du Sud, ils veulent parler pendant 45 minutes de mes enfants, puis les cinq dernières minutes, ils diraient : "Allons-y."