Quando a maioria das pessoas pensa em vendas, suas mentes saltam para ligações desagradáveis e táticas de alta pressão. Mas as vendas não precisam ser desprezíveis ou manipuladoras. Na verdade, quando feito corretamente, as vendas são uma parte essencial do crescimento de um negócio de sucesso. Inicialmente, Kathryn Rose da getWise, resistiu a entrar em vendas porque havia uma conotação negativa em torno disso. Mas depois de ver como os vendedores costumam ficar durante as demissões e reduções de pessoal, ela tentou. Nesta entrevista, ela compartilha estratégias básicas de vendas que ajudarão você a atingir suas metas e expandir seus negócios.

Por que há tanto medo em vender?

Há uma série de razões. Acho que, principalmente para as mulheres, muitas vezes fomos condicionados a não pedir coisas porque nos pediram para não ser muito agressivos ou muito assertivos. Tem algumas partes que você tem que ser assertivo e pedir a venda. Pode não ser um lugar muito confortável para as mulheres, em geral. Também acho que as pessoas não querem ouvir a palavra “não”. Isso é especialmente verdadeiro se você estiver vendendo suas próprias coisas.

Como você aprimora um processo de vendas para o seu negócio?

Primeiro, descubra quem são seus clientes ideais e quais são seus pontos problemáticos. Por exemplo, existe o que chamamos de dor interna. “Eu quero fazer isso porque quero parecer bem para o meu chefe.” Também é uma ótima ideia criar seu próprio manual depois de refinar e aprimorar seus clientes em potencial. Certifique-se de listar tudo, como seus clientes ideais e como você mede tudo. Isso também é bom para que, quando uma nova pessoa vier para a equipe, você possa simplesmente mostrar este manual e dizer: “É aqui que estamos”.

Como contratar bons vendedores?

Como proprietário de uma empresa, você deve ser seu melhor primeiro vendedor. E é assim que esses processos começam. A próxima coisa é que você realmente precisa conhecer a pessoa que está contratando, como sua personalidade. Você quer contratar alguém que goste de trabalhar em equipe e entenda como é importante construir relacionamentos. Eles também devem entender o conceito de vencer. Por último, você precisa descobrir que tipo de vendedor você precisa. Você precisa de alguém que faça ligações frias ou precisa de alguém que entenda de vendas sociais?

Como você educa seus clientes em potencial e vende sua tecnologia ao mesmo tempo sem ser muito vendedor?

Primeiro, você precisa entender o que eles sabem sobre sua tecnologia. Por exemplo, se sua tecnologia é sobre construir bots e usar inteligência artificial (IA), o que seus clientes-alvo sabem sobre isso? E então tente responder às perguntas básicas. “O que é IA? Como funciona? Como isso pode gerar receita?” Você pode até fazer uma série de vídeos curtos, LinkedIn Live ou Facebook Live, onde você responde a essas perguntas. Depois de conseguir alguém ao telefone para a ligação de vendas, mostre a eles seus estudos de caso e como sua solução ajudou outras empresas.

Como você supera as objeções?

Bem, sempre depende de qual é a objeção. O preço é muito alto? Se for, concentre-se em explicar como sua solução pode economizar tempo e dinheiro. Além disso, se alguém disser não, isso pode significar apenas “não agora”. Portanto, certifique-se de perguntar qual é o melhor momento para fazer o acompanhamento. Também é importante entender se você está recebendo muitos nãos, talvez não esteja falando com as pessoas certas.

Como os introvertidos podem se tornar bons em vendas?

Você não precisa ser essa pessoa gregária e extrovertida. Você pode ser quem você é e, muitas vezes, está vendendo para outros introvertidos. Além disso, aprenda como construir um relacionamento com as pessoas e igualar sua cadência quando falam. Por exemplo, quando estou vendendo para pessoas da cidade de Nova York, elas falam muito rápido e querem que eu vá direto ao ponto. Mas para alguns dos meus clientes do sul, eles querem falar por 45 minutos sobre meus filhos e, nos últimos cinco minutos, eles dizem: “Vamos entrar nisso”.