Rebecca Minkoff : ce que chaque fondateur doit savoir

L'icône du style Rebecca Minkoff encadre Trinity Mouzon Wofford, co-fondatrice de la startup de bien-être Millennial Golde.

Il y a vingt ans, Rebecca Minkoff a déménagé à New York à 18 ans avec le rêve de créer une marque de mode. Dans les mois qui ont suivi les attentats terroristes du 11 septembre, le t-shirt « I love NY » de Minkoff l'a mise à la télévision et dans les magazines de mode. Quatre ans plus tard, le « Morning After Bag » de sa marque éponyme – un fourre-tout en cuir $600 – est devenu un achat marquant pour les personnes les plus élégantes. Le best-seller de longue date a donné à Minkoff les revenus dont elle avait besoin pour élargir l'offre de vêtements de sa marque et ajouter une ligne de chaussures.

Aux côtés du PDG de l'entreprise, son frère Uri, Minkoff a ensuite dirigé son entreprise pendant la Grande Récession et est devenue une pionnière des médias sociaux. Aujourd'hui, elle possède une marque $100 millions avec deux millions de followers sur les plateformes numériques, un espace dans 900 magasins dans le monde et son parcours dans la mode est presque aussi célèbre que ses bottes avant-gardistes et ses vestes en cuir.

Minkoff utilise depuis longtemps sa plateforme mondiale pour défendre les femmes entrepreneurs. L'année dernière, elle a lancé le Female Founder Collective, une alliance d'entreprises dirigées par des femmes qui se soutiennent mutuellement et qui portent un sceau que 50 000 abonnés Instagram peuvent reconnaître et promouvoir. Pour Inc.À l'occasion du 40e anniversaire de l'entreprise, elle a rejoint notre Founders Project, qui associe 40 PDG débutants à des mentors expérimentés qui, comme Minkoff, peuvent offrir des conseils francs et éprouvés.

Notre mentorée dans ce numéro, Trinity Mouzon Wofford, a également déménagé à New York avec une vision. Ayant grandi dans la vallée de l'Hudson à New York, elle a vu sa mère lutter contre des problèmes de santé et a développé un intérêt pour la médecine homéopathique. En poursuivant ses études de médecine au lycée puis à l'Université de New York à New York, Wofford a identifié un décalage parmi les Millennials « entre ces granolas croquants avec lesquels nous avons tous grandi » et les nouveaux produits de bien-être ultraluxueux.

«Je voulais rendre cet espace un peu plus convivial et amusant», dit-elle.

En utilisant le curcuma, une épice anti-inflammatoire puissante, comme base, Wofford a commencé à formuler une poudre de superaliments que ses pairs soucieux de leur santé pourraient ajouter aux smoothies, à l'eau ou au café. Elle n'avait pas beaucoup de fonds de démarrage, mais elle avait la volonté de réussir – et un partenaire de vie devenu partenaire commercial, Issey Kobori, qui était prêt à déménager dans le nord de l'État avec elle pour économiser de l'argent pendant qu'ils travaillaient sur leur entreprise. . Là, Wofford a perfectionné sa recette de l'Original Golde Tonic, un mélange de curcuma, de noix de coco, de gingembre et d'autres épices, tandis que Kobori a appris à concevoir des emballages de produits et à perfectionner ses compétences en photographie pour faire briller la présence en ligne de Wofford. Ils ont nommé leur marque de bien-être Golde et l'ont lancée en ligne et dans quelques cafés de New York en 2017.

Il n'a pas fallu longtemps pour que les messages de « bonnes vibrations » de la startup, parfaitement capturés par l'emballage apaisant au pastel et à la verge d'or de Kobori, trouvent un écho auprès des détaillants. En un an, environ 30 boutiques locales et petits épiciers proposaient le $29 Original Golde Tonic. Bientôt, Goop et Sephora appelèrent.

Désormais, les mélanges toniques et les masques aux superaliments de Golde sont vendus dans plus de 100 magasins à travers le pays, dont Anthropologie et Madewell. Les ventes directes aux consommateurs ont augmenté de 300 % en mai, après le lancement d'un programme d'ambassadeurs de marque, et les revenus ont triplé depuis l'année dernière. Wofford souhaite une distribution plus large sur le marché de masse, mais se demande s'il doit recourir à des financements extérieurs pour accélérer la croissance de l'entreprise. Heureusement, Minkoff avait beaucoup à dire sur le sujet – et sur d’autres.

Wofford : Cela fait environ deux ans et demi que nous construisons Golde, et vous y travaillez depuis si longtemps. Je veux entendre toute votre expérience.

Minkoff : Cela fait 45 ans. Je dis cela parce que les choses ont changé si vite. Quand nous avons commencé, les réseaux sociaux n’existaient pas. Et maintenant, c'est notre monnaie. Maintenant qu'Instagram est disponible en magasin, trouvez-vous que la majorité de vos clients viennent d'Instagram ?

Wofford : C'est énorme pour nous. Et cela a été énorme pour nous dès le début, même si nous avions peut-être un millier de followers au total pour la marque et un produit.

Minkoff : Selon vous, qu’est-ce qui les maintient hyper-engagés ?

Wofford : Nous sommes très honnêtes. Nous avons créé la marque nous-mêmes et les gens nous disent toujours qu'ils l'adorent. Mon partenaire et moi inventons tout cela dans notre appartement de Brooklyn. Les gens ont vraiment soif d'authenticité sur les réseaux sociaux, donc je pense que cela nous a permis d'attirer l'attention là-bas.

Minkoff : Vous dites votre partenaire : est-ce votre partenaire commercial ou votre partenaire de vie ?

Wofford : Les deux. Nous nous sommes rencontrés au lycée dans un cursus pré-préparé : nous voulions tous les deux devenir médecins. Aujourd’hui, nous vivons ensemble et gérons l’entreprise ensemble. Je ne peux pas imaginer le faire seul, mais parfois les affaires s'infiltrent dans les moments personnels. Je pense que cela a été plutôt bien pour nous, car cela nous empêche d'avoir des petites bagarres : il suffit en quelque sorte de retourner au travail. En travaillant avec votre frère, avez-vous constaté cela, ou trouvez-vous que cela crée des tensions ?

Minkoff : Nous avons définitivement nos arguments. Mais nous exposons nos problèmes à quelqu'un qui fait office de médiateur. Et nous avons dû accepter de ne pas parler affaires en dehors du travail, lorsque nous sommes en famille. Sinon, nous ne l'éteindrions jamais.

Wofford : Une chose dont nous discutons maintenant : nous gérons depuis quelques années une entreprise qui a été autofinancée jusqu'à présent. Lorsque nous avons pris cette décision, cela nous a semblé très juste et naturel. Mais maintenant, à mesure que nous grandissons, il est plus difficile de rester autofinancé. Je ne le regrette certainement pas, mais c'est un défi.

Minkoff : Il a fallu environ sept ans avant que nous obtenions du financement. C’était une période vraiment difficile, et j’ai été le premier à lever la main et à dire : « Nous avons besoin d’argent ». Chaque semaine, nous parvenions à peine à faire notre paie, et mon salaire était, eh bien, « Quel est votre loyer et combien coûte la nourriture ? » C'était une décision difficile. La tendance actuelle est au capital-risque, mais il existe de nombreuses autres façons de développer votre entreprise en utilisant d’autres formes de capital.

Wofford : Nous avons commencé à discuter avec des investisseurs en 2018. Nous voulions juste lever un peu d'argent auprès d'investisseurs providentiels, mais au cours de cette année-là, nous avons été en quelque sorte poussés, poussés et poussés jusqu'à ce que j'envisage de lever un tour de table de plusieurs millions de dollars pour une entreprise qui n’atteignait pas encore plusieurs millions de revenus. J'ai dû freiner. Mais maintenant que nous travaillons en partenariat avec de plus grands détaillants comme Sephora, nous constatons qu'il pourrait y avoir de nombreuses opportunités d'utiliser une injection de liquidités pour passer au niveau supérieur.

Minkoff : Je pense qu’il faut considérer les choses comme suit : quels problèmes une augmentation de l’argent résoudrait-elle, et quels problèmes cela pourrait-il causer ?

Wofford : Nous sommes en rupture de stock de notre produit le plus vendu au moment même où nous parlons. J'ai dû attendre que les flux de trésorerie fonctionnent pour pouvoir payer le fabricant pour qu'il lance le produit. Après cette conversation, je vais effectivement envoyer le paiement.

Minkoff : Il existe des moyens créatifs pour résoudre ce problème. Il y a le financement sur bon de commande. Nous recevons 80 % de nos bons de commande à l’avance, puis la banque les encaisse. Cela nous enlève beaucoup de pression. Je pense qu'il existe de très bonnes cartes de crédit pour les petites entreprises que vous pouvez utiliser. L’Amérique s’est construite sur de petites entreprises qui avaient une croissance raisonnable, de 20 %, d’une année sur l’autre – et non sur cette étrange boucle de rétroaction du financement par capital-risque. Je pense que tu ne devrais pas prendre l'argent. Tenez bon. Les sociétés de capital-risque et de capital-investissement regorgent de liquidités. Je dis toujours aux gens : ne sniffez pas encore cette cocaïne.

Wofford : C'est une assez bonne métaphore. Je suis curieux de savoir comment vous avez réussi à trouver un équilibre en dehors des canaux de vente en gros [comme les grands magasins] en créant une expérience directe au consommateur de classe mondiale.

Minkoff : Lorsque nous avons lancé le produit, la vente directe au consommateur était un objectif, mais cela était encore en évolution. Et donc notre histoire a fini par être racontée en gros. Un grand magasin entrait et disait : « Faites cette robe en rouge ». Et d’autres diraient : « Je le veux en bleu et un en vert ». Parce qu'ils voulaient des exclusivités. Ainsi, votre marque est découpée et représentée de manière à permettre au détaillant de raconter sa propre histoire. Je pense donc que c'est la raison pour laquelle vos propres sites, ou votre propre site Web, ou toute expérience de point de vente, sont nécessaires, afin que vous puissiez dire : « C'est ce que représente la marque ».

Wofford : C'est intéressant, car le bien-être est tendance en ce moment. Il y a cet équilibre entre comprendre comment construire une marque qui a de la longévité et capitaliser sur ces opportunités à court terme.

Minkoff : Je regarderais qui sont les leaders d'opinion dans le domaine, et qui sont ceux qui lancent quelque chose, et quelle est la prochaine étape après cela ? C'est donc Goop et d'autres, et cela crée une demande à partir de là.

Wofford : J'ai toujours été très obsédé par l'idée de proposer ces produits à un public de masse. Je pense que c'est la plus grande opportunité, car nous avons tous suivi en quelque sorte cette tendance du bien-être en tant que luxe. Mais il y a un segment massif de la communauté à qui on ne parle pas vraiment en ce moment.

Minkoff : C'est une énorme opportunité.

Wofford : Pouvez-vous me donner des conseils en termes de réseaux sociaux ?

Minkoff : Faites littéralement confiance à votre instinct. Les astuces ne fonctionnent pas. Nous avons tout testé, et quand quelque chose semble trop commercial, cela ne résonne pas. Les gens savent quand ça ne vient pas directement de moi. J'ai donc recommencé à écrire toutes nos légendes maintenant. Si nous voulions un engagement maximum, ce serait essentiellement moi sur mon téléphone tout le temps – une émission de téléréalité sur ma vie, mes enfants, tout. Mais je deviendrais fou. Il faut donc dire adieu à un peu d’engagement pour garder la raison.

© Inc. 2019

https://www.inc.com/magazine/201910/christine-lagorio-chafkin/rebecca-minkoff-trinity-mouzon-wofford-golde-mentor-wellness-social-media-raise-funding.html/rel=”canonical