Par Carey Smith

Ne gaspillez pas vos capitaux propres. Accrochez-vous en élaborant un plan d’affaires qui préservera vos liquidités, augmentera vos ventes et gardera la propriété majoritaire de votre startup entre vos mains.

JE SUIS UN GRAND FAN de la littérature jeunesse. En termes de conseils judicieux pour les entrepreneurs, il est difficile de surpasser la fable d'Ésope sur le chien et son os. Et celui du Dr Seuss Yertle la tortue imbattable pour transmettre une leçon inestimable sur la façon de traiter les autres tortues de votre étang.

Mais alors il y a L'arbre qui donne. Certaines personnes y voient une belle histoire sur l’amour désintéressé d’un arbre. De qui se moquent-ils ? L'histoire de Shel Silverstein sur un arbre qui abandonne tout ce qu'il a à un garçon égocentrique est l'un des livres pour enfants les plus déprimants de tous les temps. Malheureusement, il s’agit également d’une représentation assez précise de nombreuses relations entre spécialiste du capital risque– le garçon – et les fondateurs qui donnent de plus en plus de capitaux propres jusqu'à ce qu'il ne reste plus rien.

Dans notre entreprise, nous constatons ce problème à maintes reprises. L'année dernière, nous avons discuté avec près de 40 startups dont les fondateurs n’ont plus de participation majoritaire dans leur entreprise. Plus de la moitié en possèdent 20 pour cent ou moins. En raison de leur inexpérience, ils avaient découpé les capitaux propres comme s'il s'agissait d'un gâteau imaginaire lors d'une fausse fête d'enfant. Dans leur esprit, les capitaux propres n’avaient peut-être aucune valeur réelle à ce moment-là. Naturellement, le vautour… euh, les investisseurs en capital-risque ont toujours cherché à obtenir une grosse part.

En retour, ces fondateurs ont reçu plus d’argent qu’ils n’en avaient jamais vu dans leur vie, et beaucoup étaient enclins à le dilapider parce qu’ils n’avaient pas de véritable plan d’affaires. Bien que les sociétés de capital-risque vantent un vaste réseau de conseillers, il s’agit généralement de banquiers qui manquent d’une véritable expérience des affaires et s’avèrent donc souvent d’une faible utilité. Nous avons rencontré un pauvre gars qui, contrairement à ce vieil arbre noueux, avait à peine une souche sur laquelle s'asseoir. Au moment où il nous a rencontré, il ne conservait que 1,6 % de sa startup. Vous voulez les aider, mais il est souvent trop tard.

Ce sont tous des gens intelligents. Ils ont eu d’excellentes idées, ou du moins de bonnes. Mais ils pensaient qu’une fois qu’ils auraient réussi leur argumentaire et que quelqu’un leur aurait remis des millions, ils trouveraient quoi faire. Ce n’est pas ainsi que les choses se passent habituellement.

Excellente idée, mauvaise exécution

Une autre personne à qui nous avons parlé a eu une excellente idée de collation saine. Il avait levé plus de 1,4 million de livres, 20 millions de dollars, mais il utilisa cet argent pour louer et aménager en grand style une immense installation de production. Mais comme il n'avait aucune expérience dans le secteur manufacturier, il n'en a pas compris la complexité et s'est retrouvé avec des machines inutilisées et des employés mis à l'écart. Lorsque nous l'avons rencontré, sa participation était tombée à 10 pour cent.

L'expérience de ce type n'est pas unique. Nous avons rencontré un autre fondateur qui avait levé $100 millions en deux tours. Il avait immédiatement construit un palais manufacturier de $65 millions. Parce qu'il n'avait pas soigneusement réfléchi à la meilleure façon d'utiliser l'argent et qu'il présumait simplement un succès massif, il a dû collecter de plus en plus d'argent pour continuer. Il n'en détient désormais plus que 20 pour cent, dit-il ; plus proche de 11 pour cent, selon nos recherches. Avec si peu de capitaux propres, il est difficile de persuader de nouveaux investisseurs de fournir davantage de financement, car votre modèle commercial ne crée pas de ventes autonomes.

Pourquoi les pourcentages de capitaux propres apparaissent-ils comme des nombres imaginaires pour la plupart des fondateurs ? Parce que si un VC vous propose $4 millions pour 40 % d’une entreprise qui ne rapporte pas d’argent, cette part de capitaux propres ne semble pas être un coût. Il semble que vous ayez eu de la chance avec un déjeuner gratuit. Mais, comme l'ancien zone floue épisode sur les extraterrestres qui viennent sur Terre non pas pour servir l'homme mais pour servir mec, c'est toi qui es au menu du déjeuner.

L'argent est passionnant. C'est très flatteur quand quelqu'un vous dit que votre entreprise vaut $10 millions, et qu'il vous donne $4 millions pour la développer. Mais les sociétés de capital-risque ne font pas de flatterie ; ils cherchent à gagner de l'argent pour les gens qui ont investi avec eux.

Donc, si vous prenez leur argent mais que vous n’atteignez pas le seuil de rentabilité, vous devrez bientôt revenir en arrière et demander plus, et cette participation de 40 % de l’investisseur se transformera en 60 % ou plus. Les sociétés de capital-risque vous diront que c'est un bon signe, que votre entreprise vaut encore plus. Mais c’est uniquement parce que la valorisation inévitablement plus élevée leur permet de dire à leurs propres investisseurs qu’ils choisissent les gagnants, et non parce que c’est vrai. À ce stade, vous perdez le contrôle de votre entreprise. Bonne chance pour obtenir plus d’argent la prochaine fois que vous en manquerez.

Les fondateurs qui cèdent leurs participations à des fournisseurs ou à des distributeurs se trouvent dans une situation encore pire. Imaginez que vous fondiez une startup alimentaire et qu’un grand distributeur détenait une participation majoritaire. Que se passe-t-il lorsque vous souhaitez pivoter et vendre votre produit via un groupe concurrent ? C'est une question rhétorique – nous connaissons la réponse. Les intérêts des distributeurs et des fournisseurs sont totalement distincts de ceux du fabricant. C'est évident pour quiconque travaille dans le secteur manufacturier, mais pas pour les nouveaux venus dans ce monde. Ou alors, lorsqu’ils sont désespérés, ceux qui savent mieux peuvent choisir de l’ignorer.

En tant que l'un des premiers partisans de la vente directe, je n'ai jamais eu affaire à des distributeurs, mais je ne peux qu'imaginer ce qui aurait pu se passer dans mon ancienne entreprise, Big Ass Fans, si les fournisseurs de nos boîtes de vitesses avaient détenu une participation majoritaire. Notre transition vers des fans qui n’utilisaient pas de boîtes de vitesses ne leur aurait pas plu, j’en suis presque sûr.

L'expertise vaut plus que l'argent

Je dis souvent que si quelqu'un m'avait donné un million de dollars lorsque j'ai lancé Big Ass Fans, je n'aurais pas su quoi en faire. C'est vrai, même si au moment où j'ai créé l'entreprise, j'avais déjà des décennies d'expérience.

Tous ceux que nous avons rencontrés au cours de la dernière année et qui ont eu des problèmes avec les capitaux propres sont de nouveaux fondateurs. Ils sont encore assez jeunes. Ils se mettent au-dessus de leurs têtes en supposant que le monde des affaires est un endroit accueillant, que les sociétés de capital-risque ont leurs meilleurs intérêts à cœur et que, parce qu'elles sont intelligentes, elles seront capables de comprendre les choses à la volée. En fait, les affaires sont compliquées, le monde du capital-risque est un marché de viande, et sans un bon plan et de bons conseils, votre startup fait face à une forte ascension. Même si vous parvenez par miracle à atteindre le sommet, votre décision précoce de céder la grande majorité de votre entreprise signifie que vous n'obtiendrez pas une récompense aussi importante. Bien sûr, 15 % de quelque chose vaut mieux que 100 % de rien – nous entendons souvent cela – mais ce n’est pas vraiment ce que j’appellerais un esprit positif. Il s'agit plutôt d'un esprit de non-pouvoir.

Alors, que conseiller aux entrepreneurs débutants ? Facile : avant de vous lancer dans l’argent du capital-risque, asseyez-vous avec une personne expérimentée et calculez exactement quelles devraient être vos dépenses au cours des deux prochaines années. Vous constaterez probablement que si vous procédez avec prudence, vous aurez en réalité besoin de beaucoup moins d’argent que vous ne le pensiez. (Quoi que vous fassiez, ne commencez pas par louer d’immenses usines ou par acheter des biens immobiliers.)

Amorcez dès le début si vous le pouvez. Ma femme et moi avons épuisé nos cartes de crédit au maximum et avons sauté sur toutes les offres de transfert de solde sans intérêt. En payant vous-même, vous apprendrez énormément. Une fois que vous avez prouvé votre modèle et que vous avez un plan de croissance bien pensé, envisagez de rechercher un investisseur, mais examinez-le minutieusement. Ne vous laissez pas séduire par n'importe quel banquier aux poches profondes : ils en valent un centime. Trouvez quelqu'un qui comprend les tripes d'une entreprise et qui peut vous aider à vous guider tout au long du processus de croissance de la vôtre. Quelqu'un qui ne voit pas que les signes du dollar et qui souhaite que vous conserviez une participation majoritaire.

Je leur dis aussi que si les affaires sont compliquées, elles sont aussi très simples. Lisez les fables d'Ésope au lieu de donner, de donner et de donner, comme ce pauvre arbre, et vous serez bien en avance sur le peloton.

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