Ingrédient marketing secret : faire de Spanx un nom familier

Une approche sérieuse de l’image de marque et des ventes n’est pas toujours la meilleure solution. Chez Spanx, tout est question d'humour.

Au début de sa carrière de vendeuse à domicile, Fondatrice de Spanx, Sara Blakely Pourrais avoir pris le rejet à cœur comme beaucoup de vendeurs. Au lieu de cela, elle a appris par elle-même à éclaircir sa démarche de vente par une blague bien placée ou un commentaire humoristique. Ce qu'elle a découvert, c'est que l'insertion d'humour dans ses conversations de vente lui a fait gagner 30 secondes supplémentaires de leur temps. Au cours de ces 30 secondes, elle a pu changer la direction de son approche commerciale pour séduire un plus grand nombre de prospects, ou au moins avoir quelques rires.

L'initiation de Blakely au pouvoir de l'humour a commencé à la table de la cuisine aux côtés de son père. Chaque soir, il lui demandait pourquoi elle avait échoué ce jour-là. Rencontré par des high fives, des rires et des célébrations pour chaque incident, Blakely a appris qu'aborder l'échec avec humour et fierté abolissait toute peur d'avancer et de réessayer. Chaque revers était considéré comme une leçon sur laquelle s’appuyer. «Si vous pouvez en rire, vous pouvez en tirer des leçons», dit Blakely. Pour elle, l’échec n’était plus une tentative, mais plutôt un échec défini par le résultat.

Plus tard, Blakely ne connaissait pas les règles en tant que jeune entrepreneur, ce qu'elle considère rétrospectivement comme un avantage. Elle était peut-être naïve quant au protocole approprié lorsqu'il s'agissait d'approcher les acheteurs des grands magasins, mais elle savait qu'une approche novatrice et légère du marketing pourrait lui donner un avantage. Cibler un acheteur chez Neiman Marcus Blakely a emballé un seul talon haut dans une boîte à chaussures et a rédigé une note manuscrite qui disait : « J'essaie juste de mettre le pied dans la porte. Puis-je avoir quelques minutes de votre temps ? L'acheteur a finalement concédé et a donné à Blakely dix minutes de son temps, entamant la trajectoire ascendante des ventes d'une entreprise au nom idiot : Spanx.

Ce nom a évolué à partir de conversations avec des amis dans le monde de la comédie où Blakely avait fait un bref passage dans le stand-up. Se souvenant d'un petit secret commercial selon lequel, pour une raison quelconque, un public trouve le son de la lettre « k » digne d'un rire ou deux, elle a converti un « ks » en un « x » et a trouvé un nom gagnant pour sa marque. «Ça a fait rire les gens», dit-elle. Elle a ensuite choisi d’emballer avec autant d’humour. "Ne t'inquiète pas. Nous avons ce qu'il vous faut », se trouvait directement sur le panneau avant. Peu de temps après, des célébrités comme Gwyneth Paltrow et Julia Roberts ont annoncé au monde qu'elles portaient du Spanx. «Je pense que c'est parce que je a choisi de faire de l'humour et les gens voulaient y participer », explique Blakely.

Les entrepreneurs doivent être audacieux. 

Un essai chez Neiman Marcus n’a pas été pris à la légère par l’entrepreneur qui aime s’amuser. Son produit était exposé dans une zone morte, dans le coin arrière du magasin où personne ne semblait s'aventurer. Prenant les choses en main, Blakely a acheté des séparateurs de bureau et les a remplis de Spanx. Elle a ensuite placé les séparateurs sur chaque caisse du magasin. Elle a dû agir avec une certaine autorité car personne ne l'a interrogée. Au moment où la direction s'est rendu compte que personne n'avait approuvé les présentoirs, elle n'allait pas les contester, car Spanx se vendait très bien. Le directeur de Neiman a déclaré : « Quoi que fasse cette fille, laissez-la continuer à le faire. » 

Au fur et à mesure que Spanx grandissait, l'humour n'était pas en reste.

L'humour étant l'une de ses principales valeurs, Blakely a construit une culture qui embrasse et encourage la drôlerie. Il y a les « réunions oups », façonnées un peu comme ses conversations à table en famille. Les employés sont encouragés pour apporter de la légèreté lorsqu'ils parlent d'une erreur ou d'un échec. Blakely croit que la peur de l'embarras a du pouvoir sur nous, donc en s'embarrassant intentionnellement (de manière légère), la peur perd son pouvoir. "Si vous le pouvez créer une culture là où [vos employés] ne sont pas terrifiés à l'idée d'échouer ou de commettre une erreur, ils seront alors très productifs et plus innovants », dit-elle.

Comment vas-tu au stand-up ?

Envie de vous essayer à la comédie ? Obtenez un emploi chez Spanx. Vous devrez suivre un camp d’entraînement qui comprend du stand-up. Blakely ne croit pas qu'il faille être sérieux pour être pris au sérieux ; faire du stand-up pousse les gens au-delà de leurs zones sérieuses. 

À ce jour, je crois que la plupart des entrepreneurs comprennent que l'échec ne te définit pas, et cela ne devrait pas non plus vous empêcher d’apprendre une leçon précieuse et d’aller de l’avant. Mais êtes-vous capable de rire de vous-même ? Encouragez-vous vos employés à continuer d’innover sans craindre d’être gênés ? L'humour nous aide à éviter de trop compliquer les choses, c'est un excellent moyen de briser la glace et de réduire le stress. Comment pouvez-vous introduire un peu plus de plaisir dans votre culture d’entreprise ? 

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